При ведении жестких переговоров вопросы , кто прав и кто начал первым, не имеют значения. Важно то, что каждая сторона теряет или приобретает в случае заключения или незаключения соглашения.
Именно в этом духе работает теория игр: ключевое — не кто “прав”, а каковы стратегические интересы и выигрышные сценарии для каждой стороны.

  1. Рациональный переговорщик не ищет справедливости, он ищет равновесие — точку, где издержки отказа от соглашения превышают потери от уступок.
  2. Модель “двойного проигрыша” если соглашение не достигнуто, обе стороны теряют больше, чем при даже частичном компромиссе. Значит, компромисс — рационален.
  3. Точка равновесия :сли альтернатива переговорам лучше, соглашение не заключают. Если хуже — заключают даже на жестких условиях.
  4. Принцип угроз и уступок: угроза работает, если она убедительна, а уступка — если она асимметрична и выгодна обеим сторонам по-разному.
    Иными словами, правота и обиды — это шум в системе. А решение — там, где ожидаемые потери от конфликта больше, чем цена уступки.